ベンチャーの究極の勝ちパターンとは何か？
ベンチャーの究極の勝ちパターンは何か？
こんにちは、青山秀樹です。
これまで2000社以上のベンチャー企業のビジネスモデルを見てきて、
また私自身も共同創業者として上場を経験したことから言える
「ベンチャーの究極の勝ちパターン」があります。
この勝ちパターンを知ってるだけで
資金調達があっさりとうまくいき、
高い利益率を出すことができ、
グローバルでも通用する強い経営力になる。
でも、なぜか多くの起業家が勝ちパターンを無視して
我流で挑戦してしまうから失敗するんですね。
その勝ちパターンを見ていきましょう。
結論から言うと、
勝ちパターンというのは”経営戦略”のことです。
この経営戦略＝勝ちパターンを意識していないと、
一見同じようなことをやっていてもまったく違ったビジネスになる。
じゃあ、その経営戦略ってなんぞや？って話なんですが、
一言でいうと自社製品を持ってるということなんですね。
自社製品？そんなの当たり前ではないか？
と思うかもしれませんが
実はこれをやっていない、会社はたくさんあります。
かなりの大企業も完璧にはやっていません。
例えばシステム受託会社、自動車部品会社、などです。
実は日本有数の大企業がこのビジネスモデルをとっています。
システム受託会社は顧客のやりたいシステムを
顧客の要望にそって設計製作することになります。
当然できたもの＝成果物は、顧客の所有となりますので自社商品ではありません。
このビジネスの課題は労働集約的であること、価格を自由に決める幅が少ないことです。
システム開発はエンジニアが必要、エンジニアの給料は分かっているので顧客から予算を決められてしまいます。
システム会社は、
大量のエンジニアがいて開発能力がある、
特定分野に特化して経験値を高める
コンサルティング・サービスやハードウェアをつける、
と差別化要素を作っていきます。
これらは最終的には会社そのものを商品化、ブランド化することです。
それでも価格決定の自由度が低い＝利益率が低くなりますので、完璧な自社商品とは言えない部分があります。
次に自動車部品会社です。
当たり前ですが自動車部品は自動車に組み込まれて使われます。
乱暴を承知で言えば自動車部品会社は自社製品を持っていません。
いわゆる“協力会社”ということになります。
自動車部品を作る会社にも2種類あり、自社で部品の設計・製造を行う会社と、部品製造だけを行う会社になります。
自社で設計から行う自動車部品会社にはTier１と呼ばれ、売上数兆円のグローバルな会社もあります。
あるいは規模はそこまででなくとも自社製品が世界的にブランド化している会社もあります。
自動車メーカーが「○○のシート採用、○○のブレーキがオプション」などカタログやＣＭで宣伝している場合です。この場合は限りなく自社製品に近いと言えると思います。
私は今まで自動車部品会社やシステム会社で世界的大手会社と仕事をさせて頂きました。
それらの会社はまとまった資本、優秀なスタッフ、そして業界内でのブランドを保有しています。
上から目線で言わせて貰えれば素晴らしい会社であることは間違いありません。
ただ、
これらtのビジネスモデルは大企業に任せておいてよさそうです。
自社製品とは何か、を突き詰めて考えると
自社で製品を作り、自社で価格を決めて、自社で販売する
ということになります。
どれだけの完成度で構築されているか、
これで自社製品と言えるかが決まってきます。
それではこれから何を自社製品にするか？我々は何をビジネスにするか？
実はこれこそ最大の課題です。
私はこの数年500社以上のビジネスを見てきました。
AIベンチャー、ITサービス、金融（FinTech）、バイオベンチャー、etc
ベンチャー企業というからにはみな誇りと勇気をもって何等かの自社製品に挑戦していました。残念ながらすべてのベンチャーが成功できないのもまた真実です。
自分の商品の顧客を見つけられない、見つけたと思ったらあっという間に競合がでてきてしまった、、、
それらを乗り越えて自社製品を確立したベンチャーが利益率が高い、勝ちパターンを確立しています。
忘れていけないのはどの会社も自社製品を見つけるのに時に失敗し、回り道をし、時間をかけていました。
SNSでは1日で成功したベンチャーがでてきます。その方がストーリーとして面白いから、ベンチャーとメディアにとって都合がいいから、だけです。
さらに言うとこの志向錯誤の過程は本当に楽しいのです。
正確にいうと大変な思いをした試行錯誤の結果成果を出せると本当に楽しいのです。
これを言語化するのに3年以上の時間がかかりました。
私が20年前に当時上場したての経営者に会いました。エレクトロニクス部品をつくる会社を裸一貫で立ち上げた方です。仕事でご一緒させていただきそのお礼にと宴席に招待して頂きました。日本料理を食べながら私は上場まで何が一番ご苦労でしたか？と質問すると「苦労などなかった。」とおっしゃいました。
続けて「何もない最初から自社製品だけに絞っていたので苦労と言えば苦労だった。でもその最初の2〜3年が一番楽しかった。その時になれば君もわかりますよ」と言っていました。
今は売上で言えば50倍以上、日本有数どころか世界有数の会社に成長しています。
前回の起業の場合は
自社製品：完成度おもいっきり高、
価格決定：完成度は中、
自社販売：完成度高
だと思います。
その起業当時のことは自分自身忘れてしまい、
この数年様々なベンチャーを分析してやっと整理できました。
かなり恥ずかしいです。
何をビジネスにするか？答えはありません。
それでも正解があるとすれば
自社製品をつくる過程そのものが自社商品ですよ、
そしてそれは後になれば楽しいはずです、
ということです。
横道にそれますがこのブログについて少し考えてみます。
このブログは
私だけの判断で運営できます、
他人と競合のないオリジナルです、（恥ずかしい話は私しか知りません）
私が自分でできる情報発信する手段として、
ブログを選びました。
自社で製品を作り、自社で価格を決めて、自社で販売する
自社製品の条件を満たしていると思います。
最後にもう一度繰り返します。
勝ちパターンとは何か？
最初から自社製品をめざすこと、育てること、です。
平凡だけどその“覚悟“が必要だと思っています。
最初から高額な投資の伴う自社製品はリスクが高すぎます。
最初は小さくとも自社製品の条件を満たせるビジネスを選択し
日々磨いて自社製品の完成度を上げていきます。
それなりの時間がかかります。
自社商品ですから競合はいません、必要以上にあせる必要はありません。
最初から自社製品を育てていく、この覚悟こそが勝ちパターンだと思います。
最後まで、読んでいただいてありがとうございました。
